90日後に、一人で商談を回せるようになる。
そのために理解することは、6つだけ。
上から順にやってください。01→06 で1周すると、商談に必要な土台が全部そろいます。 チェックはこの端末に自動保存されるので、週1の1on1でこの画面を開いて上司と確認してください。
会社を知る ── この会社の原点と、価値観
読むより先に、まず観てください。動画1本で、この会社の輪郭がつかめます。
まず、これを観る・読む
価値観と制度
CANVA説明会2026-08-24 ／ 録画
要点5バリューと、営業に効く2つのプリンシプル
5バリュー：挑戦 ／ 利他 ／ 実行 ／ スピード ／ ワクワク。
7つのプリンシプルのうち、現場判断に直結するのはこの2つです。 2「判断の起点は、いつもお客さまと社会」── 自社の都合を理由にしない。 5「至誠を貫く」── 立場や都合に流されず、ごまかさない。
四半期の全社共有（FY26）
四半期ごとに、会社の目標と現在地を全員で共有しています。入社したら、直近の回は必ず観る。いま会社がどこにいるかが分かります。
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1Q発表資料
CANVA
CANVA勉強会録画 ／ 2026-07
勉強会資料 ver.1PDF
人事制度・AIシステムGOOGLE SLIDES
おかじGOOGLE SLIDES
にっしーGOOGLE SLIDES
ピッチHUAWEI SUMMIT 2026-03-24
※ Googleスライドの3本は表紙画像を自動で取れないため、文字のカードにしています。中身はリンク先で開きます。
観たら、やる
- IVS登壇ピッチを観る完了の定義：「ハチドリソーラーは何のためにある会社か」を、動画の言葉を借りずに自分の言葉で30秒で言える。
- 最新ピッチデックに目を通す事業の全体像と行き先。完了の定義：5商流のうち自分がどこにいるか、図の上で指させる。
- 直近の四半期共有（2Q OKR）を観る完了の定義：今期の会社の目標と、自分の数字がどう繋がるか説明できる。
- IKE TALK を観る「ハチドリ体験」とは何か。商談の幕7（パートナーの証明）で語る中身がここにあります。
- 5バリューを、見ずに言えるようにする挑戦・利他・実行・スピード・ワクワク。完了の定義：5つ言えて、うち1つを自分の経験で説明できる。
- 7プリンシプルと、自分のグレード（J1）の定義を読む評価は155点（業務遂行100＋マインド・視座55）。完了の定義：J1に求められることを自分の言葉で言える。
- 5つの商流を図に描くWEB／新築ビルダー（アエラホーム・東栄住宅など）／リフォーム／JR西日本／FC。 完了の定義：紙に描いて上司に説明でき、自分の主商流がどれか言える。
- お客さまの声を1本観る数字より先に、導入したご家庭が何を言っているかを頭に入れる。商談の温度が変わります。
エネルギープランナーの仕事とは？
前職の売り方をそのまま持ち込むと、ここで必ずぶつかります。数字の話に入る前に、ここを読んでください。
01エネルギープランナーのミッションは何なのか
まず前提を揃えます。設備を売る会社にとっては、価格が一番の武器になります。 でも解決策を届ける会社にとっては、ソリューションそのものが価値です。
ハチドリは、設備を売る会社ではありません。お客さまが本当に解決したい課題へ、 ソリューションを届ける会社です。
だから肩書きが「営業」ではなく「エネルギープランナー」になっています。名前だけの話ではありません。
02僕らは何を届けているのか
人は、機能そのものを買っているわけではありません。 コーヒーが飲みたいだけならコンビニでいい。それでもスタバに行くのは、 あの居心地のいい時間、ちょっとした自分へのご褒美を買っているからです。
人が欲しいのは機能ではなく、その先で片付けたい用事です。だから、 お客さまが"本当に"解決したい課題に向き合うことが仕事になります。
お客さまがよく言う言葉があります。「電気代を削減したい」。 でもその裏側にあるのは、「自分の暮らしや日常を、外部要因で左右されたくない。自分でコントロールしたい」という気持ちです。
03通常の太陽光販売会社と、何が違うのか
ほとんどの太陽光の会社は「電気代を削減したい」を「コストを下げたいんだ」と受け取ります。 そして「うちの方が安い」で戦います。
でも、ここで一度考えてください。本当にコストを下げたいだけなら、 数百万円の"支出"を増やすより、サブスクを解約したほうが合理的ではないでしょうか。
数千円が浮く ／ 太陽光 ＝ 初期数百万円の支出合理性だけで考えたら、誰も太陽光なんて選ばない。なのに、お客さまは選ぶ。
だから提案を経済性で組むと、構造的に勝てません。 経済性で組んだ瞬間、一番安い会社が勝つゲームになるからです。
| 設備を売る会社 | ハチドリ（エネルギープランナー） | |
|---|---|---|
| 提案の主語 | 設備（何kW・何枚・いくら） | 暮らし（この家のエネルギーをどう設計するか） |
| 試算表の役割 | 主役・説得の道具 | 確認資料・巻末 |
| お客さまの決断 | 買う／買わない | 組む／組まない |
| 勝ち筋 | 価格 | 設計と、正直さ |
口だけにしないために、会社としてこの3つを用意しています。
| 証明 | 中身 |
|---|---|
| ① エネルギープランナー | 社内にエネルギーの専門家がいて、一人ひとりにベストな提案を考え抜く |
| ② 真摯さ | いいことだけを話さない。不安・懸念に正直に応える（＝日本で一番正直なエネルギー事業） |
| ③ ワンストップ | 設計・提案・施工管理・アフターまで一気通貫（47都道府県・業界唯一） |
04ハチドリ体験とは何か
ここが、この会社の共通言語です。一字一句このまま覚えてください。
「お客さまが今よりもっと自由な暮らしのために、エネルギー依存からの脱却を共に実現してくれるパートナーを得ること」
お客さまが手に入れるのは、パネルでも蓄電池でも、電気代の削減でもありません。 共に実現してくれるパートナーを得ることです。
05これを踏まえて、大切にすべきこと
上の4つが腹落ちしていれば、現場でやることは自然に決まります。
| 大切にすること | なぜ |
|---|---|
| 幕1の25分を死守する | その家の本音を握れたかで結果がほぼ決まる。時間が足りないなら幕1で止めて次回に回す。幕1を削って商品説明に時間を回した瞬間、ただの設備商談に戻る |
| 正直にリスクを取る | 幕1で「わかりません」と言う／「うちである必要はない」と言い切る。ここで一度リスクを取るから、後に出す数字が信じてもらえる |
| 数字は幕1と幕5の2回だけ | 幕1で立てた問いに、幕5の数字で答える。途中で「お得です」を挟むと額縁が壊れる |
| ご夫婦そろって聞いていただく | 握るのは家庭の価値観。片方だけだと帰宅後の食卓で必ず崩れる |
| 蓄電池を売りつける構造を作らない | セット率は目標にしていない。お客さまが自分で結論するから効く設計 |
| 会社の都合を理由にしない | 「VPPに参加してほしいので蓄電池を」は禁止。判断の起点はお客さまと社会 |
本人の言葉で聞く
読んだら、やる
- ハチドリ体験の定義を、そらで言えるようにする「お客さまが今よりもっと自由な暮らしのために、エネルギー依存からの脱却を共に実現してくれるパートナーを得ること」。 完了の定義：見ずに言える。
- IKE TALK を観る文章より、本人が話しているものを一度聞いておく。幕7で語る温度がここにあります。
- 「経済性で押さない理由」を、自分の言葉で上司に説明するサブスク解約の反転ロジックを使って。完了の定義：上司が「腹落ちしている」と判断した。 ここが曖昧なまま現場に出ると、必ず値引き勝負に流れます。
- 「エネルギープランナーの仕事とは何か」を30秒で言う設備を売る仕事ではない、という話を自分の言葉で。お客さまにそのまま話せる形で。
- 「やってはいけないこと」を読む積み上げた信頼が一発で反転する行為が並んでいます。初日から適用されます。
太陽光の基礎 ── 13ステップで最短習得
上から順に読めば半日で1周できます。 各ステップの下に自社メディアの解説記事を置いてあるので、もっと深く知りたいところだけ開いてください。 記事はお客さまにそのまま送れるものです。
01まず言葉 ── kW と kWh は別物
kW（キロワット）＝能力。「同時にどれだけ出せるか」。パネルやパワコンの大きさを表します。
kWh（キロワットアワー）＝量。「どれだけ作った／使ったか」。電気代の請求書に出てくるのはこちら。
5kW のシステムが1時間フルで発電すると 5kWh。蓄電池の「14kWh」は量。「同時に何kW出せるか」とは別の話。
| 言葉 | 意味 | 商談での使いどころ |
|---|---|---|
| kW | 能力（同時に出せる大きさ） | 「屋根に○kW載ります」 |
| kWh | 量（作った・使った電気） | 「年間○kWh発電します」「月○kWh使っています」 |
| 自家消費率 | 作った電気のうち、家で使えた割合 | 「売らずに使えた分」 |
| 自給率 | 使った電気のうち、自分で賄えた割合 | 幕4で見せる数字 |
| パワコン（PCS） | 直流→交流に変える機械 | システムの出口 |
| 過積載 | パワコン容量より多くパネルを載せること | 「無駄ではなく標準的な設計です」 |
| DOD | 蓄電池の容量のうち実際に使える割合 | 「カタログの数字と実際は違います」 |
| FIT | 固定価格買取制度 | 売電の話 |
02太陽光が電気を作る仕組み
順番はこうです。太陽電池セルが光を電気（直流）に変える → セルを並べて板にしたものがモジュール＝パネル → パネルを屋根に並べてアレイ → パワコンが直流を交流に変えて家の分電盤へ。
セル → モジュール（パネル） → パワコン → 分電盤 → 家の電気お客さまから「パネルとソーラーパネルと太陽光発電は何が違うの？」と聞かれることがあります。 パネルは部品、太陽光発電はシステム全体と答えれば通ります。
記事
記事
記事031年でどれだけ発電するか
目安は1kWあたり 年間およそ1,100kWh。地域で1割強変わります（全国平均1,104kWh・秋田970〜山梨1,200）。
| 都道府県 | 1kWあたり年間発電量 | 都道府県 | 1kWあたり年間発電量 |
|---|---|---|---|
| 北海道 | 1,050 kWh | 広島県 | 1,140 kWh |
| 宮城県 | 1,080 kWh | 福岡県 | 1,120 kWh |
| 東京都 | 1,120 kWh | 鹿児島県 | 1,130 kWh |
| 愛知県 | 1,150 kWh | 長野県 | 1,170 kWh |
| 大阪府 | 1,120 kWh | 山梨県（最大） | 1,200 kWh |
5kW 載せる → 5 × 1,120 ＝ 年間およそ5,600kWh同じ容量でも屋根の向きと角度で発電量は変わります。南向きが最も有利で、東西面は落ちます。 北向きは原則載せません。「うちは南じゃないけど大丈夫？」は必ず聞かれます。
04作った電気は、どこへ行くか（ためる順番）
ハチドリの試算はこの順番で計算しています。順番が変わると数字が全部変わります。
太陽光で発電 → ① その場で使う（自家消費） → ② 蓄電池にためる → ③ 車にためる（V2H） → ④ 余ったら売る（売電）昼（8時〜17時）に家で使う割合は、標準で35%として計算しています。 つまり作った電気の3分の1しかその場では使えない。残りをどうするか＝蓄電池の話になります。
05パネルとパワコン ── 過積載という考え方
パワコン＝パネルの直流を、家で使える交流に変える機械。ここがシステムの出口です。
パネルは常にフル発電するわけではないので、パワコンの容量より多くパネルを載せるのが普通です。 これを過積載と呼び、ハチドリでは定格kW × 1.6倍までを1台の上限としています。
パワコンは永久には持ちません。16年目に交換でおよそ20万円。30年の試算にはこれが必ず入っています。 聞かれる前にこちらから言うのがハチドリのやり方です。
06蓄電池 ── 「入る量」と「使える量」は違う
カタログの容量（公称容量）を全部使えるわけではありません。実際に使える割合をDODと呼びます。
| メーカー | 使える割合（DOD） | 14kWhなら実際に使えるのは |
|---|---|---|
| HUAWEI | 100% | 14.0 kWh |
| 長州産業 | 90% | 12.6 kWh |
| ニチコン | 86% | 12.0 kWh |
さらにハチドリの試算は、「入るだけ貯める」計算をしていません。充電の上限は 「その家が夜に使い切れる量 ÷ 効率」で決めています（効率は0.95・月22日で計算）。
容量の決め方は「夜にどれだけ使うか」から逆算します。大は小を兼ねません。 使い切れない容量を売るのは、ハチドリのやり方ではありません。
記事
記事
記事07V2H と EV ── 車を「動く蓄電池」にする
V2H＝Vehicle to Home。電気自動車にためた電気を、家に戻して使える機器です。 EVの電池は家庭用蓄電池よりはるかに大きいので、停電時の備えとしては最強になります。
「EVを持っていない／これから買うかも」というお客さまには、先に配線だけ用意しておく提案もできます。
08売る電気 ── FIT と 非FIT
FIT（固定価格買取制度）＝余った電気を、決まった単価で決まった年数だけ買い取ってもらう制度。 単価はシステム容量の帯（4kW以下 / 10kW以下 / 10kW超）で変わります。
通常プラン＝FITモデル。売電の権利はお客さまのもの。
ためトク蓄電プラン＝非FITモデル（自家消費型）。売電の権利をハチドリが取得する代わりに、 リース料を割安にしています。JR西日本商流と自社WEBのみで扱えます。
FITは10年で終わります（住宅用）。11年目以降は買取価格が大きく下がるため、 「卒FIT」後にどうするかは必ず聞かれる論点です。ここで蓄電池の価値が変わります。
09電気代の中身を知る（ここが商談の入口）
お客さまの請求書は、だいたいこの3つでできています。
基本料金 ＋ 従量料金 ＋ 再エネ賦課金従量料金は契約プランで形が違います。従量電灯＝使うほど単価が上がる段階制。 オール電化＝時間帯で単価が違う。どちらかで蓄電池の効き方がまるで変わります。
再エネ賦課金は全世帯が払う上乗せで、2026年度は 4.18円/kWh。毎年5月検針分から改定されます。 太陽光を載せていない家も払っているという事実は、幕1で効きます。
加えて燃料費調整額があります。ここが世界情勢で動くため、「外部要因に左右される」の実体がこれです。
シミュレーターには全国116の電力プランが入っています。お客さまのプランを選べば自動で計算されます。
記事
記事
記事10買い方は3つ ── 購入・リース・PPA
| 方式 | 初期費用 | 設備の持ち主 | ハチドリでの扱い |
|---|---|---|---|
| 購入 | かかる | お客さま | 補助金を使って初期負担を下げる |
| リース | 0円 | リース会社 | 主力。既築＝15年／新築＝10年がメイン |
| PPA | 0円 | 事業者 | 電気を買う形。自治体案件などで使う |
リース期間中はフル保証と言い切ってよい運用です（動産総合保険を付帯）。 一方で中途解約は原則不可で、解約時は残存リース料の一括。金額は個別計算です。
「0円で置けるなんて怪しい」は必ず出ます。からくりを隠さず説明できることが信頼になります。
11寿命・保証・メンテナンス
パネルの出力保証はメーカーで決まっています。カナディアンソーラー30年／長州産業25年、 いずれも定格出力の80%以上。ここは営業が触る項目ではありません。
寿命の目安は、パネルが20〜30年、パワコンが15年前後（16年目に交換20万円を試算に計上）、 蓄電池は機種によります。
メンテナンスは「置いたら終わり」ではありません。お客さまに定期点検の話を先にするほうが、 あとで信頼になります。
12補助金 ── 国と自治体は別。併用できる
制度は自治体ごとに違います。「うちの市はいくら？」には即答せず、案件ごとに確認するのが正しい対応です。
覚えておく原則は2つ。①補助金の合計は税抜の販売価格が上限（補助対象経費が上限のため）。 ②リースでも補助金は利用可能。
13お客さまの不安に、先回りする
幕6（不安に、こちらから正直に応える）で使う知識です。 検索すると必ず出てくる不安を、こちらから先に出せると強い。
| よくある不安 | 向き合い方 |
|---|---|
| 「やめたほうがいいって書いてある」 | 否定しない。どういう条件だと合わないかを正直に言う |
| 「雨漏りしない？」 | 工法と保証で答える。ごまかさない |
| 「悪質業者に騙されない？」 | 見抜き方をこちらから教える。ここで一番信頼が生まれます |
| 「停電のとき本当に使えるの？」 | 使える範囲と条件（自立運転・出力上限）を具体的に |
記事
記事
記事
記事理解チェック（上司の前で口頭で答える）
- kW と kWh の違いを、お客さま向けの言葉で説明できる専門用語を使わずに。「能力」と「量」。
- 自分の担当エリアで「5kWなら年間いくら発電するか」を暗算できるkW × その県の原単位。東京なら 5×1,120＝5,600kWh。
- 「ためる順番」を4つ、順番どおりに言える自家消費 → 蓄電池 → 車 → 売電。順番に意味があります。
- 「なぜ入るだけ貯める計算をしないのか」を説明できる夜に使い切れない量を貯めてもお客さまの得にならないから。ハチドリの誠実さが出るポイント。
- 再エネ賦課金がいくらで、誰が払っているか言える2026年度 4.18円/kWh。太陽光を載せていない家も払っている。幕1で効きます。
- FITが何年で終わって、その後どうなるか言える住宅用は10年。卒FIT後にどうするかが、蓄電池の価値を変えます。
- 「0円で置けるからくり」を、隠さず説明できる完了の定義：お客さまが「なるほど」と言う説明ができた。ごまかすと一発で崩れます。
- 「やめたほうがいい」と言われたときの返し方を持っている否定しない。どういう条件だと合わないかを正直に言う。
- 用語ミニ辞典に一度目を通したお客さまが使ってきた言葉で止まらないため。分からない言葉が出たら、その場で作らず「確認してご連絡します」。
- 計算ロジックDBで「なぜこの数字か」を1つ調べて説明した根拠を持って話せる営業になる。ここが他社との差になります。
セールスの型 ── 商談7幕と、その前のフォローコール
これは台本ではなく順番の設計です。言い回しは自分の言葉でいい。順番だけは変えないでください。
商談の7幕（この順番に効果が乗っている）
| 幕 | やること | ここで外すと |
|---|---|---|
| 幕1 | 将来払い続ける電気代を、どうするか（25分・この商談の要） | 最後は必ず「持ち帰ります」で終わる |
| 幕2 | この家の暮らしを聞く | 設計が一般論になる |
| 幕3 | ゴールを置き換える | 「買うかどうか」の話に戻ってしまう |
| 幕4 | 設計を見せる（STEP2→STEP3 が要） | 蓄電池が「削れる費用」に見える |
| 幕5 | 数字（幕1で出した数字を回収して額縁を閉じる） | ただの見積提示になる |
| 幕6 | 不安に、こちらから正直に応える | 持ち帰り後に不安が育つ |
| 幕7 | パートナーの証明と、これから起きること | 「この会社でいいのか」が残る |
簡易シミュレーションのトークスクリプト
お客さま先で概算シミュレーターの資料を見せながら話す、ページごとの型です。 7幕が「商談全体の設計」なら、こちらは資料をめくる手元の台本にあたります。
型このシミュレーターを使った提案の型
この提案は「説明」ではなく「対話」です。資料を読み上げるのではなく、お客様と一緒にプランを作っていきます。
各ページで必ずお客様の言葉を引き出してから次に進んでください。02（いまの電気の使い方）が最大の山場で、11（この試算の条件）が信頼を決めます。
資料P12（補足：発電シミュレーション）はグラフを見せるだけなので、この型には入れていません。
この型は資料Ver2（左バー ①の「資料バージョン選択＝Ver2」）が前提です。Ver1 では 01 が「ご提案内容」（機器の内容）、03 が「発電した電気の流れ」になります。
この型の絶対ルール
- 説明しない。対話する。プランはお客様と一緒に作るもの
- 自分ばかりが話さない。1ページごとにお客様に喋ってもらう
- お客様の言葉が出るまで、次のページに進まない
- 数字は約束しない。必ず「試算では」と添える
- 「絶対に得します」「電気代がゼロになる」は使わない
- 競合をけなさない。業界の課題として話す
- 分からないことは持ち帰る。その場で作らない
資料ページごとの型（全12ページ）
クリックすると開きます。「言うこと」は読み上げ用ではなく、順番の設計です。言い回しは自分の言葉で構いません。
01お客さま情報
狙い：いまの暮らしを誠実に汲み取っていることを示し、「安心感」と「聞く姿勢」をセットする
言うこと
- 今日はご提案というより、○○様のお宅に合うかたちを一緒に考えさせてください。
- そのために、まず前提を合わせさせてください。ここが違うと、この先の数字が全部変わってしまうので。
- いまお使いの電力会社とプランは、こちらで合っていますか。
- 電気代は○月分の○○○○円をもとにしています。この月は特別に多かった、少なかった、ということはありますか。
- 日中にお使いの割合は、1週間のうち平均○日ご在宅ということで○%にしています。
- 電気料金は10年で○%上がる想定で、16年目以降は横ばいとしています。
- ○○様の生活に合わせて計算しますので、違うところは遠慮なく言ってください。その場で直します。
聞くこと
- 日中のご在宅は週にどれくらいですか。お仕事の日と休みの日で違いますか。
- ご家族は何人でお住まいですか。お子様の生活時間はどうですか。
- エコキュートはお使いですか。（あれば）沸き上げの時間帯を変えたことはありますか。
やらないこと
- いきなり値段や商品の話をしない。ここは前提合わせに徹する
- 「だいたいこれくらいですよね」と決めつけない。お客様に答えてもらう
- 違うと言われたら、必ずその場で直してから次に進む。直す姿を見せること自体が安心感になる
02いまの電気の使い方
狙い：この資料の最大の山場。電気代は「絶対に払い続けなければならないお金」だと腹落ちしてもらい、お客様自身の口から危機感を出してもらう
言うこと
- 電気代って、これから先も絶対に払わないといけないお金なんですよね。
- しかも家庭向けの電気料金は、2010年度から2022年度までの12年でおよそ6割上がっています（資源エネルギー庁の資料）。今後も上がっていく見通しです。
- 金額が上がったとしても、払わないという選択はできないお金なんです。
- 今日は○○様が少しでもエネルギーをご自宅で自給できるようになることで、本来出ていってしまう電気代をご家庭に残す——そのプランを一緒に考えられたらと思っています。
- まず、いまの電気代を12か月に分けて出しています。年間で約○万円です。
- この調子でいくと、30年間で○○○万円になります。
- 仮にこの先さらに上がったとすると、支出はもっと増えていきます。
- 外部の事情で、暮らしのコストが上がっていかないように工夫していくことが大切だと思うんです。
- 【お客様の言葉を受けてから】今回、太陽光をご検討いただいたからこそ、電気代の高騰に左右されない導入方法を一緒に考えていければと思います。それでは、ご検討いただく設備のご説明に入りますね。
聞くこと
- この金額、意識されたことはありますか。
- 率直に、どう感じられますか。
- 電気代が上がったとき、ご家庭で何か工夫されていますか。
- この月だけ使用量が違う、という月はありますか。（その場で直せます）
やらないこと
- 「高いですね」と煽らない。数字を見せて、お客様に言ってもらう
- ここで自分が喋りすぎない。数字を出したら黙って待つ
- お客様の言葉が出る前に次のページへ進まない。ここが出ないと、この先の話が全部入らない
- ここでまだ太陽光の話をしない
03設置する設備と電気の使い方イメージ
狙い：ご自宅の屋根に何が載るかを先に確定させ、「設置が向いているご家庭」だと伝えたうえで、電気の流れを理解してもらう
言うこと
- 【まず左の設備から。図はまだ説明しない】
- ○○様のお宅の屋根には、このパネルを○枚、合計○kW載る想定です。
- メーカーは○○で、型番もそのまま出しています。ご自身でも調べていただけます。
- この条件で、年間○,○○○kWhの発電を見込んでいます。
- 【条件を満たす場合】○○様のお宅は、設置が向いているご家庭です。目安はパネルが4kW以上載る／30年の収支がプラス／自給率70%以上の3つで、いずれも満たしています。
- 保証はパネルが○年、パワコンと蓄電池が○年です。リースなら動産総合保険も付きます。
- 【ここで右の図に移る】この設備で、電気がどう流れるかをご覧ください。
- 屋根で発電した電気は、まずご自宅で使われます。
- 使いきれなかった分は蓄電池に貯めて、それでも余った分を電力会社に売ります。
- 買う電気が減るぶんだけ、毎月の電気代が下がる、という仕組みです。
聞くこと
- 聞いたことのあるメーカーはありますか。
- 屋根の形や向きで、気になっているところはありますか。
- ここまでで、分かりにくいところはありませんか。
やらないこと
- 図から先に説明しない。左の設備条件をお客様と合わせてから、右の流れに移る
- お客様の理解度を確認せずに進めない。ここの前提が入っていないと、この先の話が入ってこなくなる
- 3つの目安を満たしていないのに「向いています」と言わない
- 専門用語を使わない（パワコン・PCS・自家消費率など）
- 枚数は現地調査前の想定です。「○枚載ります」と断言しない。「設計資料が出たら確定します」と必ず添える
- 保証は条件付きです。「何でも直る」と言わない
- 金額を聞かれても「後半でまとめてお見せします」と受け流す
041日の電気の使われ方
狙い：太陽光だけでは夜が変わらないことに気づいてもらい、蓄電池を「みんなが入れているもの」として自然に受け入れてもらう
言うこと
- 【まず蓄電池なしの状態で見せる】
- 太陽光は朝8時から17時ごろまで発電するのが特徴です。
- ですので、この日中のオレンジのところは、太陽光の電気でまかなえます。
- ただ、太陽光のみを設置すると、夕方から夜、夜から朝にかけては電線から電気を買わないといけません。
- この紫のところが、電力会社から買う電気のイメージです。
- なんだか、ちょっともったいないですよね。
- 【ここで蓄電池を選ぶ。画面がその場で変わる】
- ですので私たちは蓄電池の設置をおすすめしていて、7割以上のご家庭が蓄電池もセットで導入されています。
- 昼に貯めた電気を夜にまわせるので、この時間帯も自分の電気でまかなえます。
聞くこと
- ご家族が電気をいちばん使うのは何時ごろですか。
- この紫のところ、どう思われますか。
- いまの見え方と、蓄電池を入れた見え方、どちらがご希望に近いですか。
やらないこと
- 先に蓄電池ありで見せない。差が伝わらなくなる
- 「蓄電池は必要です」と言わない。お客様に言ってもらう
- 切り替えは相談モードで行う。原価が映らないよう事前に確認しておく
051年間の電気の自給率
狙い：蓄電池を入れた結果として、電気代が高騰しても影響を受けない範囲がどれだけあるかを実感してもらう
言うこと
- 結果的に、蓄電池を入れることでエネルギー自給率は○%になります。
- つまり○%は、電気代が高騰しても影響を受けずに電気を使えるということです。
- さきほどお話しした「外部の事情で暮らしのコストが上がらないようにする」というのが、これです。
聞くこと
- ここまでで、イメージは湧いてきましたか。
やらないこと
- 「電気代がゼロになる」とは絶対に言わない。理論値であることを必ず添える
- 基本料金は導入後もかかることを伝える
06導入前VS導入後の電気代
狙い：電気代の変化を直感的に実感してもらい、お客様の口から「安くなる」と言ってもらう
言うこと
- だから今回、太陽光と蓄電池を導入いただくことで、いまの電気代は図のように削減することができます。
- 導入前と導入後を月ごとに並べています。差がそのまま削減額です。
- 設置された方からは「電気の明細を見て、安くてびっくりした」という声をよくいただきます。
- 売電収入は5年目に単価が下がるので、上のタブで年次を切り替えてご覧いただけます。
- 【ここで一呼吸おく】お支払いの話に入る前に、ここまでの感想をうかがわせてください。
聞くこと
- 率直に、いかがですか。
- どの月がいちばん気になりますか。
- ここまでで、引っかかっているところはありますか。
やらないこと
- お客様の所感を回収せずに支払いの話へ進まない。ここが受注率を左右する
- 売電単価は制度で決まっているので「保証します」と言わない
07お支払いプラン
狙い：ここまで理解してもらった価値を、「月いくらでその暮らしが手に入るか」に着地させる
言うこと
- それでは、この太陽光をご自宅に導入いただく方法として、当社にはリースまたは購入の選択肢があります。
- リースでご利用いただく方が9割以上です。初期費用0円で、契約期間中は動産総合保険が付きます。
- リースの場合、月額のお支払い金額は○○円です。
- 一括購入は総支払額を抑えられます。
- いまの電気代と比べると、月○○円の差です。
聞くこと
- 初期費用をかけずに始めたいか、総額を抑えたいか、どちらのお考えが近いですか。
やらないこと
- 「実質タダ」「必ず得します」は禁止
- ここまでのメリットを共有できていないうちに金額を出さない。先に価値、あとから金額
0830年間の長期メリット
狙い：支払いを引いてもメリットが残ることを示し、判断の軸を確定させる
言うこと
- お支払いを勘案して、ちゃんとメリットが出るのかが気になりますよね。
- ご覧のとおり、お支払いを勘案しても30年間で○○○万円の経済効果を生み出し、ご家庭にお金を残すことができます。
- 電気代が6割上がった場合は、さらに○○○万円のメリットになります。
- つまり、ご家庭に残せるお金を増やしながら、電気代の高騰に左右されない暮らしを送っていただけるということです。
- さきほど、このまま30年で○○○万円とお見せしました。その差がこれです。
- 16年目のパワコン交換費用も、この中に含めて計算しています。
聞くこと
- ここまでお話を聞いていただいて、○○様のご所感はいかがですか。
やらないこと
- パワコン交換費用を隠さない。含めていることを必ず言う
09ご提案のまとめ
狙い：持ち帰ってご家族に説明できる状態にする
言うこと
- ご提案をまとめると、これまで買い続けていた電気を、ご自宅で○%自給することができるようになります。
- さらに、太陽光と蓄電池を入れることで、年間の電気代削減効果は○○円になります。
- ご家族と相談されるときは、この数字をお伝えください。
聞くこと
- この資料、ご家族に見ていただけますか。
やらないこと
10選ばれる理由
狙い：価格比較から「誰から買うか」へ土俵を移す
言うこと
- 太陽光は設置して終わりではなく、そのあと長くお付き合いが続く設備です。
- 工事した会社と連絡がつかない、というご相談が業界では後を絶ちません。
- ご提案から工事、アフターサポートまで窓口はひとつです。
聞くこと
やらないこと
- 競合をけなさない。業界の課題として話す
11この試算の条件
狙い：この資料の山場②。前提を全部開示することで、営業への信頼を獲得する
言うこと
- この資料はあくまでも概算です。前提も、実際と変わりうる点も全部書き出しています。
- ご契約の意思をいただいて、現地調査が終わってから、確定のお見積りをお出しします。
- この順番でお進めしますので、今日決めていただく必要はありません。
聞くこと
- ここまでで、分からなかった点はありますか？
やらないこと
- 早口で流さない。ここを丁寧にやる営業ほど受注率が高い
13補足：お支払いを含めた支出
狙い：月々の支出が増えることを先に自分から言い切り、その増える分が何に変わるのかを一緒に確かめて、納得して決めてもらう
言うこと
- 先にはっきりお伝えします。設備のお支払いを含めると、毎月の支出はいまより増えます。
- 増えるのは月○○円です。この金額が○○様のご家庭にとってどうかを、一緒に見させてください。
- 増える分は、電気を買うために出ていくお金が、ご自宅の設備に変わるぶんです。電気代は払っても何も残りませんが、こちらは払い終われば設備が残ります。
- お支払いは○年で終わります。そこから先は、削減できた分だけが毎月残ります。
- 電気料金はこの試算でも10年で○%上がる想定にしています。何もしなければ、その上がった分をそのまま払い続けることになります。
- いま増える月○○円と、○年後に残るもの。この2つを見比べて、納得できるかどうかで決めてください。無理だと思われたら、容量を落とすかたちも作れます。
聞くこと
- 月○○円増えることは、ご家庭として無理のない範囲ですか。正直なところを聞かせてください。
- お支払いが終わる○年後、ご家族の暮らしはどうなっていそうですか。お子様の進学など、大きな出費の予定はありますか。
- 月々の増える額を抑えたい場合は、容量や機器の組み合わせを変えられます。そちらも見てみますか。
やらないこと
- 「実質タダ」「支出は変わりません」とは絶対に言わない。月々の支出は増える。そこを曖昧にしたまま契約してはいけない
- 増える金額を言う前にメリットだけを並べない。先に増える額を出してから、その意味を話す
- 「増えますが」と小さく添えて流さない。いちばん大事な数字なので、はっきり言い切って相手の反応を待つ
- 無理そうだと言われたのに押し切らない。容量を落とす提案に切り替える
資料P13。発電シミュレーションのスライドを P12 に足したときに1つ後ろへずれたのに、こちらの番号を直していなかった（池田指摘 2026-09-01）。P12（補足：発電シミュレーション）はトークを載せない——グラフを見せるだけの資料で、話す型を決める必要がないため（池田判断 2026-09-01） 2026-09-01 池田指示で「月額の支出は増える前提」に書き換えた——以前は「毎月の負担はほとんど変わらない」という組み立てだったが、実際にはお支払いを含めると支出は増える。そこを曖昧にしたまま契約するのは白の中にいるとは言えないので、増える金額を先に自分から言い切って、その意味を一緒に確かめる型に変えた
出典：masters/hachidori_masters.json（概算シミュレーターと同じ原本）。マスタが更新されたら build_talks.py --inject で作り直す。
手を動かす
- セールスハンドブック 第2章を通しで1回読む暗記しない。「商談が7つの幕でできている」構造だけ掴む。上から読むと流れがそのまま頭に入る並びになっています。
- フォローコールのスクリプトで10件かけるそのまま読んでいい。完了の定義：10件かけて、うまくいかなかった3件を上司と振り返った。
- ヒアリング必須項目（★）を覚える★が埋まっていないとシミュレーションが作れません。通話を切る前に★が全部埋まっているか確認するのを習慣に。
- 商談に5件以上 同席する毎回「幕1で何を握ったか」をメモして、終わったあとに上司と答え合わせをする。
- 幕1〜幕3をロープレで通す完了の定義：上司相手に幕1の25分を止まらずに回せる。
- 幕4〜幕7をロープレで通す完了の定義：上司が「お客さま先に一人で出していい」と判断した。
- 「落とし方の6原則」を読むクロージングは押しではなく設計です。失注の振り返りもここに戻す。
提案録画を見る ── 実際の商談が全部残っています
読むより速い。ハンドブックを1回読んだら、次はここです。
見方ただ流し見しない
観ながら、この3つだけメモしてください。①幕がどこで切り替わったか ②幕1で何を握ったか ③自分なら言えなかったセリフ。
とくに「わかりません」と正直に言う場面と「うちである必要はない」と言い切る場面を探してください。 商談で唯一リスクを取っている場所です。
お客さま提案動画（本番の商談・最新）
2026年8月の実際の商談です。担当者ごとに置いてあります。自分の主商流に近いものから観てください。 お客さまのお名前が入っています。社外への共有・画面録画は禁止です。
エネルギープランナー2026-08-25 ／ 槌田様
アライアンスセールス2026-08-24 ／ JR 川島様
アライアンスセールス2026-08-24 ／ 髙田様
📁 最新の提案動画フォルダ（担当者別）。 新しい商談が録れたらここに増えます。岡島さんのフォルダは現在まだ空です。
ロープレ・研修の録画
提案で使う資料そのもの
観たら、やる
- 最新の提案動画を1本、通しで観る自分の主商流に近いものから（ハチドリ商流なら槌田様、JR商流なら川島様）。完了の定義：幕の切り替わりを紙に書き出せた。
- もう1本、別の担当者・別商流の動画を観て違いを言う同じ7幕でも、担当者と商流で語り口が変わります。何が変わって、何が変わらないか。
- ロープレ動画を観て、提案資料と突き合わせる「このページで、この話をしている」を対応づける。資料の順番＝商談の順番です。
- お客さまの声を観て、幕7で使えるエピソードを1つ持つ自分の言葉で語れる実例が1つあるだけで、幕7の強度が変わります。
ツール一覧 ── 何を、どこから開くか
毎日使う
| ツール | 何に使うか | 入口 |
|---|---|---|
| 概算シミュレーター | お客さま先でその場で試算・見積を出す。スマホ可 | hachidori-sim.pages.dev |
| 計算ロジックDB | 「なぜこの数字か」の根拠。価格・条件の最新値 | /db |
| セールスハンドブック | フォローコールのスクリプトと商談7幕 | followcall-qa.pages.dev |
| Zoho CRM | 顧客・申込・契約の管理。その日のうちに入力 | 育成上司が権限とビューを設定 |
| Slack | 社内の連絡。分からないことを investigate する前にまず聞く場所 | 入社時に発行 |
| Google Workspace | メール・カレンダー・Drive | 入社時に発行 |
| Zoom | オンライン商談。録画は研修資産になる | 入社時に発行 |
資料の置き場（Google Drive「住宅事業_情報まとめ」）
営業に必要な資料は、原則この1つのフォルダの下にあります。まずここを探す。
| フォルダ | 入っているもの |
|---|---|
| 1-1 契約書原本 | リース契約・販売設置契約・請負契約など |
| 1-2 取引先管理 | 請負契約先・顧客紹介契約先 |
| 1-3 JR西日本連携 | JR商流の資料一式 |
| 1-4 マニュアル・ノウハウ管理 | 研修動画はここ。Module 05 の動画の置き場（最新の提案動画もこの下） |
| 1-5 営業資料全般 | お客様向け説明資料・会社概要資料・パートナー向け提携資料 |
| 1-6 メール案内添付資料 | お客さまへ送る添付ファイル |
制度・自分のこと
| ツール | 何に使うか | 入口 |
|---|---|---|
| 人事評価ハンドブック | MVV・5バリュー・7プリンシプル・グレード・155点評価 | Canvaで開く |
| アカウント情報シート | 各種サービスのアカウント管理 | 育成上司から個別に共有（このページには載せません） |
| 経費精算 | 領収書は月別フォルダへ。事務担当に提出 | 育成上司から案内 |
90日の進め方 ── 6モジュールを、いつやるか
| 時期 | この時期にやるモジュール | 到達状態 |
|---|---|---|
| Week 0 入社前 |
会社側の準備：ミッション設計フォーマット記入／アカウント発行／初週の同席枠を先に押さえる | 初日の朝から動ける |
| Day 1–5 | 01 会社を知る／02 エネルギープランナー／04を通し読み1回／商談に1件同席 | 会社の言葉を持って、商談の場に座れる |
| Day 6–30 | 03 太陽光の基礎／05 提案録画／06 ツール／フォローコール10件／同席5件 | シミュレーターを一人で回せる。補助つきで初契約 |
| Day 31–60 | 04 セールスの型を実戦で。幕4〜7ロープレ合格／主商流を1つに確定 | 単独でクロージングまで進められる |
| Day 61–90 | 自走。業務改善提案1つ／成功・失敗事例を1本ドキュメント化 | J2水準。90日レビューで昇格見通しを確認 |
この時期に落としがちなこと
- 主商流を1つに絞った5商流を広く浅く触らせない。1商流で勝ってから次。再建フェーズで「広く浅く」は最悪手です。
- 売上ではなく粗利で自分の数字を見ている粗利率の最低ラインを下回る案件は事前承認制。ラインの数字は上司に確認する。
- Zoho の入力を、その日のうちに終わらせている入力が遅れると会社全体の数字が見えなくなります。最初の90日で習慣にする。
- 失注を3件、理由まで分解して振り返った「価格が合わなかった」で止めない。幕1で本音を握れていたかまで戻す。ほとんどの失注はここです。
- 自分の成功・失敗事例を1本ドキュメントにした次に入る人のため。後続が読んで再現できる粒度で。
絶対ルール ── 初日から適用されます
誤った案内は、その場の1件ではなく会社全体の信用に響きます。判断に迷ったら「確認してご連絡します」が常に正解です。
育成上司の運用 ── 手を離す順番を決めておく
| 時期 | やること | 頻度 | 崩れたときのサイン |
|---|---|---|---|
| Week 0 | ミッション設計フォーマット記入・アカウント発行・初週カレンダー確保 | 入社前に完了 | 初日に「やることがない」時間が生まれる |
| Day 1–5 | 毎日15分の終業チェックイン。同席1件以上 | 毎日 | 1週間 商談を1件も見ていない |
| Day 6–30 | 週1 30分の1on1（このページを画面共有して進捗確認） | 週次 | Module 03 の理解チェックを飛ばしている |
| Day 31–60 | 単独商談へ移行。失注の振り返りを一緒に3件 | 週次 | 同席が外れず、いつまでも一人で出せない |
| Day 61–90 | 90日レビュー（上司・HR・本人）。J2昇格見通しを明示 | 90日目 | レビューが「なんとなく順調」で終わる |
1on1で毎回聞く3つ
- 「今週、幕1で何を握った？」商談の質はここでほぼ決まります。件数より先にこれを聞く。
- 「詰まったのはどこ？ 資料が無かった？ 判断が分からなかった？」「資料が無かった」が出たら、それは会社側の宿題です。下の表に足す。
- 「粗利率は今いくつ？」売上だけ見ていると低粗利案件を量産する癖がつきます。最初の90日で習慣を作る。
まだ無いもの（会社側の宿題）
新メンバーが詰まる場所です。当面は育成上司が口頭・画面共有で埋めます。
| 足りていないもの | 今どうするか | 担当 |
|---|---|---|
| 機器スペック・メーカー比較の研修コンテンツ | Module 03 ＋ 育成上司のブリーフで代替 | — |
| 契約〜施工〜通電までの流れ（工事の実務） | 施工管理に1日同行してもらう | — |
| Zoho CRM 入力手順書 | 画面共有で1回やって見せる | — |
| 商流別の立ち上がり手順（WEB／新築／リフォーム／JR西／FC） | 主商流の担当が口頭で | — |
| 補助金カタログ（自治体別・更新版） | 案件ごとに都度確認 | — |
このページの使い方：チェック状態は各自のブラウザに保存されます（サーバーには送られません）。 1on1では本人の端末で開いて画面共有してもらってください。進捗バーは Module 01〜06 の理解項目を母数にしています。